L'azienda Off line arriva On line.

Oggi più che mai tutti guardano ad internet come una possibile fonte di guadagno, ognuno è a caccia del suo modello di business sul web, che giustamente sarà diverso a seconda delle finalità o del tipo di azienda che hai in mente.

Tra i modelli di business on line trovi sostanzialente le repliche, riviste ed adeguate di quelli off line, ma ultimamente sono arrivati in Italia anche nuovi modelli "all'americana" che hanno contribuito ad aumentare lo spettro delle possibilità a disposizione dei nuovi imprenditori del Web.

In questo articolo cercherò di presentarti i vantaggi e gli svantaggi di ognuno, con particolare attenzione a quelle che sono le peculiarità del mercato italiano.

Tra i principali modelli che puoi incontrare ne ho selezionati 5 che sono quelli che storicamente rendono di più, o che sono nuovi e con un margine di sviluppo maggiore.

Questi sono i modelli, oggi ti presento il primo:

L'azienda Off line arriva On line

Tramite il web la tua azienda può raggiungere nuovi mercati, proponendoti con un sito e-commerce puoi raggiungere quei visitori che per distanza geografica, lingua o tipologia di acquisti non sarebbero mai stati tra i tuoi clienti.

La tua azienda tradizionale può sfruttare internet anche per entrare in contatto con i clienti e rafforzare il proprio modello di business off line. Con internet puoi rendere più semplice la comunicazione e le operazioni giornaliere.
Tre tipi di approccio vengono suggeriti da questo modello:

• Commercio elettronico. Il tuo cliente acquista direttamente on line, con carta di credito o bonifico bancario.
• Richiesta di contatto. Il visitatore interessato ai tuoi prodotti compila un form di contatto per parlare con un commerciale. anche detto "lead generation".
• Ricerca clienti. Il visitatore è interessato all'argomento, ma non ha necessità immediata, non cerca un preventivo, ma si iscrive alla newsletter dell'azienda per conoscere le offerte o i prodotti proposti. Anche detta "list building".

Ogni modello ha logicamente vantaggi e svantaggi, tra i vantaggi di questo modello puoi mettere sicuramente in conto l'opportunità di aumentare facilmente le tue vendite riducendo drasticamente i costi, abbattuti da un "rapporto diretto" del pubblico con i tuoi prodotti e non con i tuoi addetti.

Sicuramente si può considerare uno svantaggio l'alta soglia d'ingresso, per poter vendere on line occorrono spesso competenze specifiche e capacità imprenditoriali importanti.

Questo modello difficilmente è approcciabile senza una azienda solida alle spalle.

Un sito e-commerce costa molto sia come realizzazione che mantenimento. Anche solo per poter avere richieste di preventivo o costruire una lista a cui mandare offerte si presuppone una preparazione tecnica importante e specifica.

Difficoltà e strategie

Le difficoltà tipiche che puoi incontrare con un sito eCommerce sono legate princilmente alla diffidenza, le persone non comprano on line le stesse cose che possono trovare nel negozio dietro l'angolo, anche se agli stessi prezzi o leggermente inferiori.

In questo caso l'unica soluzione è quella di proporre qualcosa altamente desiderabile, un prodotto che sia di nicchia e difficilmente reperibile nei negozi o centri commerciali.

La tua carta di credito la costudisci gelosamente e così tendono a fare gli altri, se possono evitare di acquistare con carta di credito è meglio, rendi disponibile anche il pagamento con bonifico bancario, soprattutto per quei prodotti dal costo elevato. Mostra le tue referenze le certificazioni e le associazioni di cui fai parte.

Molti mercati sono già pieni e anche la domanda sul web si è ridotta. Se sei in grado di proporre prodotti di nicchia o aumentare lo spettro del tuo mercato con personalizzazioni, consulenza legata al prodotto puoi ancora fare la differenza.

Se vuoi fare Lead Generation devi sapere che il traffico verso il tuo sito deve essere elevato, devi puntare a dominare il tuo mercato di riferimento. Sui motori di ricerca devi puntare alle primissime posizioni, devi avere annunci Pay per click sempre attivi, ed espandi le tue campagne Adwords anche alla rete di contenuto.

Sicuramente non è facile chiudere la richiesta (il lead generato), in vendita, quindi devi migliorare costantemente la tua offerta ed il tuo processo commerciale, se ti dicono che il prezzo è alto cambia l'offerta, se il cliente ti dice no perché non si fida abbastanza introduci elementi di rassicurazione.

Devi creare un processo commerciale incalsante, dove sei tu a guidare il potenziale cliente dal primo contatto fino all'acquisto evitando di lasciare troppo a lui la ripresa dei contatti. Puoi anche introdurre elementi di "scarsità" o di "fretta" che inducono il cliente ad acquistare subito per completare il suo acquisto o per non perdere l'occasione.

I problemi che puoi incontrare con il List building sono legati al costo della costruzione della lista la soluzione più comune è quella di offrire un "prodotto di ingresso", che il cliente prende subito e ben volentieri.

Questo prodotto di ingresso generalmente è gratuito, ma puù essere anche a basso costo per permetterti di finanziare e rifinanziare le tue campagne pubblicitarie per la costruzione della lista.

Costruire una lista ben fatta è anche un processo molto lungo, quindi cerca partner tra le aziende e i professionisti che ruotano intorno alla tua nicchia di mercato e affini al tuo potenziale cliente.

Se non sei sicuro della tua forza commerciale questo non è il modello di business adatto a te, al contrario se la tua azienda ha già una solida tradizione off line è ormai obbligatorio espandere il mercato a internet.

Questo è il primo dei modelli di business che secondo me sono proponibili online, e che sono approcciabili sia da aziende che da professionisti o semplicemente da chi vuole provare a guadagnare qualcosa online.